Реализация химических средств защиты растений

Что ждет отечественный рынок СЗР в ближайшем будущем – мнение

Кирилл Дятлов – директор дивизиона Восток ГК «ШАНС» в рамках выставки Сибирская аграрная неделя 2022 рассказал о рынке средств защиты растений в Российской Федерации. По словам эксперта, на долю российского рынка приходится 51% препаратов отечественного производства, 49% реализуемых продуктов – импортные.

Судя по динамике последнего времени, незначительное количество иностранных производителей, базирующихся на российском рынке до февраля 2022 года, ушли из России. По крайней мере об уходе было заявлено официально, однако как отметил эксперт, «будет ли это соответствовать действительности – либо мы не узнаем, либо узнаем уже по факту».

В общей сложности отток из России в 2022 году составил 6%. Однако даже несмотря на уход некоторых компаний, динамика 2021-2022 годов и прогнозы на 2023 год отражают увеличение доли пестицидов на российском рынке, который отчетливо разделен на половину отечественными продуктами и импортными. Говоря о рисках, спикер отметил, что российские производители находятся в меньшей зоне риска в сравнении с иностранными компаниями.

Китай – во главе всего

Для производства пестицидов только в 2022 году на территорию России было официально ввезено почти 72 тыс. тонн только действующих веществ (в эту цифру не входят объемы ПАВов и других компонентов), что в денежном эквиваленте составило 746 млн долл. США.

«Рынок пестицидов растет не только в литрах, но и в деньгах»

По словам директора дивизиона Восток ГК «ШАНС», изменения в цене сложно избежать на фоне имеющейся инфляции. И производители СЗР являются фактически заложниками ситуации, в которую «сами себя на протяжении 15 последних лет загоняли».

«Как это получилось?», — задал риторический вопрос Кирилл Дятлов.

Специалист пояснил, что во времена СССР был серьезный упадок химической промышленности. Именно в то время из России начался отток ключевых специалистов из индустрии в западные страны. Многие наши соотечественники, по словам Дятлова, уехали работать в западные компании: Bayer, Syngenta и т.д., где ведется активная разработка и синтез новых молекул и формуляций, производство готовых препаратов.

Почему российские производители СЗР находятся в заложниках ситуации?

В первую очередь по причине постоянного роста стоимости действующих веществ, реализация которых выполняется за валюту. Следовательно, доллар растет – цена в рублях тоже вынуждена расти.

«В тот момент, когда доллар вырос до 150 рублей, а потом опустился, что сделали китайцы – подняли цену в долларах. Они понимали, что нам деваться некуда. <…>Они были готовы увеличить цену в два раза».

Что делать производителям в данной ситуации – реагировать на обстоятельства.

«Цена растет – мы тоже вынуждены поднимать цену, сохраняя минимальную маржинальность, чтобы обеспечить жизнедеятельность производства», — добавил Кирилл Дятлов.

По словам спикера, основной акцент текущего года фактически все производители СЗР ставили не на заработке, а на сохранении бизнеса и рабочих мест.

«В ряде случаев мы старались максимально сохранить те условия, которые изначально предоставили нашим клиентам. Мы не пересматривали большинство контрактов, оставили те условия, которые были».

Как отметил эксперт, быстро повлиять на сложившую ситуацию невозможно. Для того чтобы производители СЗР не были в «заложниках ситуации», создается целая программа, направленная на импортозамещение д.в. В частности, в России уже есть производитель пестицидов, который заявил о собственном производстве шести действующих веществ.

«На самом деле количество действующих веществ далеко не шесть – в перечне более 100 наименований, которое необходимо для производства полного пакета СЗР. Поэтому, это только начало. Через 10 лет мы получим независимое производство действующих веществ внутри страны».

Однако у собственного производства д.в. есть и негативный фактор, считает эксперт. Это в первую очередь экология.

«Производство, синтез молекулы – очень грязное производство. И с одной стороны мы будем независимыми, но с другой – будем иметь проблемы с экологией».

В идеале было бы правильным производить действующие вещества вне страны, — полагает специалист.

«В России есть одна большая проблема – русский человек старается сэкономить как раз на экологии. Если в Европе на этом не экономят, обеспечивают нормальные нормы по функционированию химпроизводства, то в России есть риск экологических миникатастроф внутри страны», — подытожил специалист.

Интервью с ГК Шанс о новом стратегическом статусе, инновационных продуктах, ценах на СЗР

Узнавайте первыми актуальные агрономические новости России и мира на наших страницах

Источник

Как продать фермеру СЗР – торговцам агрохимии на заметку!

Портал AGRO XXI решил узнать из первых уст, что имеет значение в продажах средств защиты растений напрямую фермеру. Интересно? Подробности в нашем материале!

Никита Токмаков занимается выращиванием ряда важных агрокультур (соя, кукуруза, пшеница) в своем хозяйстве в Воронежской области, а также ведет свой блог в Фейсбук и Инстаграм.

Он ответил на вопросы портала AGRO XXI о том, как выстраиваются отношения продавца и покупателя СЗР.

— Может ли на сегодняшний день Ваше хозяйство обойтись без СЗР и почему органическое производство в крупном хозяйстве пока сложно осуществить.

— Может ли человек сейчас обойтись без лекарств? Вполне возможно, что да. Но если учесть вирусы, которые летают вокруг, патогены и плохую среду обитания, то вряд ли можно рассчитывать на долгую и счастливую жизнь. Так и с культурными растениями. Если стоит цель сохранения и тем более увеличения рентабельности, то, конечно же, не может. Без СЗР урожайность кардинально снизится. А вот вторую часть вопроса я бы не стал связывать с первой. Ведь органическое земледелие также использует СЗР, только биологические. И как раз в по-настоящему крупном хозяйстве я вижу реализацию органического земледелия очень возможным, как проект в рамках всего холдинга.

— Сколько примерно Вы закладываете в бюджет на СЗР для каждой культуры – соя, пшеница, кукуруза?

— Здесь все зависит от технологических карт и тех схем обработок, которые мы планируем применять. На данный момент это находится в стадии финализации, обсуждения с поставщиками и детальных расчетов эффективности. Одно могу сказать, я получаю большое количество предложений от компаний производителей с предложением провести экспериментальные обработки. Вот их сейчас также рассматриваем.

— В какое время года Вы составляете бюджет на следующий сезон?

— Лето — начало осени, а точнее, после уборки конкурентных культур. Мы анализируем результаты экспериментов текущего года, выбираем наилучшие решения и корректируем, исходя из них, технологические карты. И уже по ним делаем планирование бюджета.

— Как часто к Вам обращаются дилеры компаний-производителей СЗР с предложениями купить пестициды?

— Регулярно! А с того момента, как я начал описывать свой фермерский путь в блогах на Facebook и Instagram, просто завалили предложениями. Я даже не успеваю со всем ознакомиться. В итоге пришлось составить единое ответное письмо для всех, которое фильтрует самых стойких. Если дилеры или сами производители на него отвечают — продолжаем разговор.

— В процентном отношении какие компании больше представлены – российские или российское представительство иностранных компаний?

— Вы знаете, не считал. Но заметил, что органические средства представляют в основном российские компании.

— Были ли какие-то предложения, например, от китайских производителей СЗР?

— Пока еще нет, но и в российских предложениях подчас много экзотики. Приходится обращаться за помощью к поисковику, чтобы понять, а что именно мне предлагают и с чем это есть.

— В какое время года идет шквал предложений и совпадает ли он с закладкой бюджета?

— У меня предложения увеличиваются по факту увеличения подписчиков моего блога. Так что я сезонность не чувствую.

— Ваша деятельность до агро была связана с продажами в крупной международной корпорации – как Вы оцениваете, есть ли особенности продаж именно СЗР в агро, какие-то специфические нюансы?

— Принципы продаж везде одинаковы. Нужно хорошо знать свой продукт, решать потребности клиента, работать с возражениями и качественно вести переговоры. Так что все специфические нюансы лежат в особенностях продуктов и в понимании потребностей конкретных людей.

— Давайте представим, что я – дилер и хочу продать Вам средства защиты растений. На что мне надо обратить внимание, чтобы Вы выбрали мой продукт, а чего мне делать точно не стоит (навязчивая реклама, отсутствие полевых опытов и так далее). Как мне начать с Вами телефонный разговор и придется ли приехать к Вам в хозяйство для личных переговоров?

— Вы заставили меня задуматься о начале консалтинга в агро-сфере. Шучу. Итак, начнем с того, что вы должны знать меня, мою компанию, мои потребности и проблемы, а также знать, как я их могу решить с помощью ваших продуктов и какую выгоду в цифрах получу. И во время первого телефонного разговора вы должны мне это описать хотя бы в общих чертах. А дальше нужно встречаться. Личная встреча в продажах очень важна.

Затем, чтобы я выбрал ваш продукт, вы должны:

1. Четко описать ситуацию, в которой я нахожусь со всеми моими потребностями и нереализованными возможностями.

2. Ярко и кратко описать, что именно я получу (в деньгах), если воспользуюсь вашим предложением.

3. Пошагово описать что, когда и как я должен сделать.

4. Еще раз проговорить мне все выгоды от вашего предложения.

5. Предложить мне легкий выбор, чтобы я согласился.

Не пугайтесь, это можно сказать за 1-2 минуты.

Чего делать точно не стоит — это звонить мне на сотовый и спрашивать: «Могу ли я услышать Токмакова Никиту Александровича?» Ау! Вы же звоните на личный сотовый! Это фатальная ошибка, после которой мне хочется сразу бросить трубку. И не стоит приезжать на встречи неподготовленными, не зная ответы на те вопросы, которые я скорее всего буду задавать. Время очень дорого, и такие оплошности оставляют плохое впечатление.

— Какой стиль общения мне выбрать – засыпать Вас сугубо профессиональными терминами, сделать таинственно-многозначительный вид или, наоборот, общаться просто, попытаться установить дружеские, а не менторские отношения?

Придерживайтесь двух правил:

1. «Как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».

2. Будьте проще, и люди к вам потянутся.

Я люблю умных людей, четко отвечающих на поставленные вопросы и с хорошим чувством юмора. Без этого в нашей жизни никуда.

— Имеет ли значение мой пол?

— Пол для меня абсолютно не важен. Я видел как серьезных профессионалов, так и пустышек среди представителей обоих полов. При этом сейчас среди компаний-поставщиков есть три профессиональных девушки-руководителя, с которыми я общаюсь.

— При личной встрече имеет ли значение моя форма одежды – комбинезон фермера или деловой костюм?

— Нельзя забывать, что у нас «встречают по одежке». А уж какая одежка должна быть на вас, чтобы максимально положительно настроить к себе потенциального покупателя — это в каждом случае индивидуально. Тем более в среде фермеров. Если бы вы пришли ко мне на встречу в офисе — я бы ожидал от вас более делового стиля. А если бы мы встречались в полях, то наоборот. Но всегда важно быть аккуратным, опрятным и деловым.

— Сколько времени Вы готовы потратить на телефонный разговор, общение в интернете и при личной встрече?

— Ограничений нет. Все зависит от важности темы разговора, от влияния результата встречи на будущее бизнеса. Но время других и свое нужно всегда ценить.

— Как происходит процесс принятия решений лично у Вас?

— Если подходить с рациональной стороны, то сначала я вообще оцениваю необходимость разговора или встречи. Нужно ли мне на это сейчас тратить время? Насколько этот вопрос важнее других в моем списке? Затем я оцениваю эффективность предложения в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого у меня есть специально разработанная система. Затем оцениваю поставщика этого предложения: смогу ли я у кого-то получить более выгодные условия?

Но всегда есть и эмоциональная сторона, особенно, когда вопрос чувствительный. И тут эмоции могут смешать все карты, какими бы сдержанными мы не были.

— Есть ли у Вас опытные делянки для тестирования продуктов и если есть, то какие пестициды Вы тестируете преимущественно.

— Мы обычно берем поле и делим его на части. На каждой части испытываем различные препараты или технологии, чтобы остальные составляющие эксперимента были одинаковыми. При этом мы не отдаем предпочтения каких-то конкретным продуктам в тестировании. Все идет из производственной необходимости или гипотез, которые мы хотим протестировать.

(Фото: страница Никиты Токмакова в Фейсбук).

Интересна тема? Подпишитесь на наши новости в ДЗЕН | Канал в Telegram | Дзен.новости | Группа Вконтакте.

Источник