Как ставить цели по SMART
Правильная постановка задачи — половина её решения. Чтобы ставить конкретные и выполнимые цели, можно использовать технологию SMART.
Что такое SMART
Это техника эффективного целеполагания. Аббревиатура означает пять критериев, которым должна соответствовать задача:
- S — specific, конкретная;
- M — measurable, измеримая;
- A — achievable или attainable, достижимая;
- R — relevant, актуальная;
- T — time bound, ограниченная во времени.
Целеполагание по технологии SMART — это планирование конечного результата с учётом текущей ситуации и реальных возможностей. Разберём каждый критерий смарт-техники подробнее.
Конкретность
При постановке задач нужно избегать размытых формулировок. Сравним две задачи:
Первый пример — абстрактный. Задача имеет множество вариантов решений и может трактоваться по-разному. Развивать бизнес можно разными способами, например:
- увеличивать знание о бренде;
- внедрять технологии и методы автоматизации;
- открывать новые пункты продаж;
- расширять штат;
- осваивать новые рынки.
Начать решать такую задачу сразу не получится. Сначала необходимо выбрать вектор развития и составить план действий.
Второй пример соответствует смарт-критерию « Конкретность » . Из формулировки понятно, к какой области бизнеса относится задача (к сфере продаж) и в каком направлении нужно работать (повышать прибыль).
Измеримость
Этот критерий техники СМАРТ нужен для того, чтобы определить, что задача выполнена. Это числовое или фактическое измерение результатов работы.
В примере выше мы ставили задачу « повысить прибыль в 2023 году » . Такая формулировка определяет вектор развития бизнеса, но не объясняет, каких именно показателей необходимо достичь. Дополним её:
- повысить прибыль до 50 млн ₽ за год;
- повышать прибыль на 20% ежемесячно;
- повысить прибыль на 150% по сравнению с предыдущим годом.
Измеримость помогает оценить продуктивность работы в процессе достижения цели. В любой момент можно оценить текущий результат и увидеть:
- какой процент уже выполнен;
- сколько осталось;
- получается ли выполнить задачу, которую вы ставили в начале пути.
Если ориентироваться на измеримый результат, легче понять, всё ли идёт по плану, нужно ли оптимизировать процесс.
Допустим, компания ставит цель повышать прибыль на 20% каждый месяц, прилагает усилия, но показатели не улучшаются. Значит, нужно менять бизнес-процессы. Для этого можно повышать эффективность команды, подключать сервисы автоматизации, внедрять решения для увеличения конверсии в продажах.
Достижимость
Смарт-технология учитывает время и ресурсы, которыми вы располагаете. Нельзя ставить невыполнимую задачу — например, планировать повышение прибыли на 1000% в месяц и при этом ничего не менять в бизнесе. Нереалистичные задачи бесполезны для компании и могут демотивировать команду.
С другой стороны, не стоит занижать планку и ставить неамбициозные цели. Излишняя скромность замедляет развитие. Важно найти баланс.
При постановке достижимой задачи можно использовать следующую технику:
- проанализируйте исходные данные: что у вас уже есть для выполнения задачи;
- спрогнозируйте рост: какие ресурсы вы можете быстро получить, чтобы выполнить задачи;
- проанализируйте текущие показатели: каких результатов вы достигаете, работая с существующими ресурсами;
- рассчитайте максимальный результат: на какие результаты вы сможете выйти, если использовать существующие и новые ресурсы.
- деньги;
- время;
- технологии;
- кадры;
- профессиональные знания и навыки;
- управленческие возможности: выход на крупных партнёров, клиентов, новые сегменты рынка.
Чтобы ставить достижимые задачи, можно также опираться на опыт конкурентов. Сравните возможности и результаты вашего бизнеса с показателями других игроков рынка. Например, если ближайшие конкуренты получают прибыль 200 млн ₽ в год, то вы можете ориентироваться на такой же показатель или выше, если позволяют ресурсы.
Актуальность
Задача должна быть важной, значимой, соответствовать общему направлению развития и глобальным целям бизнеса.
- курс развития компании — финансовый рост;
- с этим курсом согласуются задачи по повышению прибыли;
- задача « получить годовую прибыль на 50% больше, чем в прошлом году » является актуальной и значимой.
Некоторые источники трактуют четвёртую составляющую аббревиатуры SMART как Realictic — « реалистичный » . Это созвучно предыдущему критерию — достижимости: при постановке задачи нужно здраво оценивать текущее положение, планы и доступные ресурсы.
Ограниченность по времени
К бессрочной цели можно идти бесконечно. При этом сложно контролировать процесс: непонятно, насколько вы близки к результату, хватает ли вам ресурсов, нужно ли двигаться быстрее.
Поэтому при постановке задачи нужно указать срок её выполнения. К окончанию срока должны быть достигнуты показатели, которые вы определили на этапе « Измеримость » .
Ставить временные рамки нужно тоже по смарт-технологии, с учётом критерия достижимости. Например, цель заработать миллион в одних и тех же условиях может быть выполнимой или невыполнимой. Достижимость зависит от сроков:
- заработать миллион за месяц, скорее всего, не получится;
- за два года — возможно при определённых усилиях;
- за 20 лет — достижимо с высокой вероятностью.
Важность техники SMART
Если при постановке цели использован SMART-подход, то шансы получить нужный результат возрастают. Подробно описанную задачу можно использовать как руководство к действию. Сотрудникам не придётся искать варианты решения проблемы — все силы можно направить на достижение заданных показателей в указанные сроки.
Технология СМАРТ помогает управлять командой. По конкретным, измеримым и ограниченным по времени задачам можно определять:
- прогресс в работе;
- продуктивность каждого сотрудника;
- эффективность технологий автоматизации и инструментов для продаж.
По смарт-задачам удобно считать KPI. К примеру, если по плану нужно было продать продукцию на 2 млн ₽, а продали на 1 млн ₽, то выполнение KPI — 50%.
Как ставить смарт-цели
Сначала сформулируйте задачу в произвольной форме: например, « повысить прибыль сервисного центра за счёт продажи услуг по ремонту бытовой техники » .
Затем уточняйте и дополняйте задачу в соответствии с каждым критерием СМАРТ.
- конкретность: « повысить продажи услуг по ремонту холодильников » ;
- измеримость: « получить 20 заявок на ремонт холодильников » ;
- ограниченность во времени: « получить 20 заявок на ремонт холодильников за месяц » ;
- достижимость: « у компании достаточно ресурсов для обработки 20 заявок в месяц: в штате пять сервисных инженеров, есть комплектующие, техника, транспорт для выезда к клиентам и перевозки холодильников » ;
- актуальность: « повышение числа заявок на ремонт холодильников ведёт к росту прибыли сервисного центра, а значит, согласуется со стратегией развития компании » .
По смарт-технологии можно ставить не только крупные цели, но и подзадачи. Для этого нужно:
- поставить главную задачу;
- разработать план для её достижения;
- сформулировать каждый пункт плана по SMART.
Убедитесь, что каждая подзадача ведёт к выполнению главной задачи, не противоречит общей стратегии и не требует лишних ресурсов. Продолжим пример постановки задач для сервисного центра.
Допустим, анализ критерия « Достижимость » выявляет нехватку персонала. Значит, нужно ставить подзадачу по найму дополнительных сотрудников или заключать договор с субподрядчиком. Для этой подзадачи тоже нужно определить срок и результат в соответствии с технологией SMART.
Иногда постановка подзадач требуется в процессе выполнения основной задачи. Пример:
- сервисный центр ставит в план 20 заявок за месяц;
- через неделю выясняется, что отдел продаж не справляется с входящими обращениями: часть клиентов уходит из-за долгого ожидания на линии и медленной работы операторов;
- для решения проблемы компания ставит подзадачу снизить долю потери клиентов;
- в рамках подзадачи компания подключает чат-бота, чтобы автоматизировать приём заказов.
Чат-бот круглосуточно принимает 100% заявок от клиентов, а также выполняет функцию виртуального консультанта:
- отвечает на частые вопросы;
- сообщает клиентам время приезда специалистов для ремонта техники;
- сообщает статус заявки.
В результате нагрузка на персонал снижается, компания получает больше заказов, что ведёт к выполнению поставленной задачи. Более того, внедрение чат-бота позволяет улучшить финансовые показатели компании. К примеру, в одном из реальных кейсов по использованию чат-бота SaluteBot сервисной компании удалось снизить расходы на контакт-центр на 34% и повысить конверсию на 12%.
Примеры задач по технологии SMART
Техника целеполагания применима во всех областях. Её можно использовать для саморазвития, организации работы, управления организациями. Приведём несколько примеров постановки смарт-задач в бизнесе.
Источник